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任正非:合同场景师就是大军参谋长
Tuesday, February 21, 2017 17:13
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“合同场景师就是参谋长。首长拍板的依据就是合同场景师根据真实的情况搞清楚了所有问题,这些问题不能单单是技术,对客户的真实需求和交易条件、国家的政治地理和商法环境、合理的解决方案……都要考虑到。打仗也要揣摩对方司令员的心理,所以不光是识别地形、地貌、网络、结构,还要超越这些。如果现在还做不到,那你先把确定性的、能做到的先做到,多读当地的历史、地理、社会学、哲学,就会慢慢提高。”


“合同场景师”与“灰度哲学”一样,是任正非发明的专有名词。这个名词很传神,一下子把一个大集团公司拍板所需要参谋长提供的东西都一一列出来了!


这是从高维概括提炼了从公司标书到大军团作战的沙盘推演的制作模板。一个大军参谋长深谙彼此两边的资源和指战员心态、品质、性格、思维等软硬资源后,而给出的一幅全景能量图。


任正非这篇文章很重要。实际上是指出了现代商战的新生态。现代商战已经不是作战武器火力的较量,已经是全人能量、全算法能量、全景能量图的一种较量。


全人——特定时空内涵丰富的人;

全算法能量——特定时空特定问题之算法集成;

全景能量图——特定时空天地之人能量集成。


“合同场景师”——用通俗的话说,就是可以在恰当的时间,恰当的地方,使用恰当的方法,提出赢取战略上主动打赢一场战争的参谋长。


“合同场景师”——也可以说是上知天文,下知地理,纵横贯通的意识和大数据扫描的数师,可以把诸多因素整合起来,执两用中,给出当下若干重要的路径和解法。


任正非提出“合同场景师”,生动刻画了现代商战经新生态:是全人能量、全算法能量、全景能量图的一种较量。“一杯咖啡接受宇宙能量”,现代公司将会“倾宇宙之力,造公司之产品绝活”。


说到这里,也就触及到本人开发的无极能量场之地头力的概念:


“在无常混沌灰度而又充满活力的造物场域中,激活全人能量场,优化各种算法,取天地人之全景能量,力出一孔,引发生命的新契机,穷尽人和物的天性,赞天地之化育,激活广域沉寂能量,创造出绝活:妙有和妙用”。


“有之以为利,无之以为用”。

有无相生。万物生于有,有生于无。


关注现代商战新生态,需要关注场景能量师,需要关注解构华为能量场的地头力。地头力诠释了华为,华为呈现了地头力。


请关注即将由中信出版社出版的拙著《地头力·华为能量场》。


——王育琨记



总 裁 办 电 子 邮 件

电邮讲话【2017】020号    签发人:任正非


任总与合同场景师座谈会上的讲话

2016年11月21日


一、合同场景师是一个非常高级的职务,是大军参谋长。将来的合同场景师不流动或小循环流动,可以给合同场景师高薪,同时合同场景师要承担起责任。


合同场景师是一个非常高级的职务。打仗司令很重要,政委很重要,参谋长也很重要。参谋长把所有的东西做出来以后,让司令来拍板,来下定决心。合同场景师就是参谋长。首长拍板的依据就是合同场景师根据真实的情况搞清楚了所有问题,这些问题不能单单是技术,对客户的真实需求和交易条件、国家的政治地理和商法环境、合理的解决方案……都要考虑到。打仗也要揣摩对方司令员的心理,所以不光是识别地形、地貌、网络、结构,还要超越这些。如果现在还做不到,那你先把确定性的、能做到的先做到,多读当地的历史、地理、社会学、哲学,就会慢慢提高。所以说合同场景师就是大军的参谋长,司令可以调走,政委也可以调走,我们不希望合同场景师的工作发生调动,希望他在熟悉的地方作战。合同场景师更适合本地员工,可以减少流动性。


将来代表处的合同场景师是不流动或小循环流动的。可以给合同场景师高薪,责权要对等,但你要达到这个水平,要负得起这个责任。在这个世界上,一定有人想负责的。

 

二、合同场景师是大家可以努力去奋斗的一条路,这是一项综合性的、复杂性的工作。


中国就有一个合同场景师,他就是东北野战军的刘亚楼。因为林彪接管东北的时候,带的是10万农民兵去东北,甚至有些人没有带枪,以为到了那边捡到枪就可以去打仗。结果到了东北不适应,衣服也没的穿,夏天还穿着棉衣,把袖子撕掉了,裤子下面剪掉就穿棉短裤,那种状况啊!但是林彪要打胜仗,怎么办呢?这要靠苏联红军,还要用现代化的办法打仗,他就把当年红军派去苏联学习,随苏联红军进攻东北回来的刘亚楼直接任命为东北野战军参谋长,刘亚楼当时随苏联红军进入东北,仅是一个苏军中校,这就是大合同场景师。一是与苏联联络,二是军校毕业懂现代战争,所以打锦州的时候,是集中了一千门炮,直接打锦州。这不就是一个合同场景师吗?林彪是一个决策者,但林彪不一定知道炮怎么打啊,林彪知道这个炮厉害,但林彪不知道怎么布炮阵、怎么攻?


一个站点规划不正确,一个合同不正确,造成的经济损失是巨大的,所以不在乎给合格的合同场景师多加一些钱。我们公司由于合同不正确,每年浪费几十亿美金。提高合同有效性,对我们非常重要。你去收人家的款,你对合同的执行、合同的生成不了解,款也收不到。不要认为合同场景师只有这条死胡同走到底,能讲清楚其中的逻辑了,以后哪个岗位都是可以用的。将来如果不做合同场景师了,也可以到机关来工作,机关也需要对事务明白的人。

 

三、合同场景师的主要责任还是先把确定性的工作搞明白,建立正确的高质量的合同,通过学习和实践逐步向不确定性的工作过渡。


合同场景师的主要责任还是先把确定性的工作搞明白,建立正确的高质量的合同。如果对不确定性有分析能力,那就叫领袖。从不确定性走向确定性,从合同场景师走向领袖没有一道墙,就看你自己怎么去悟,你自己怎么去感受,然后你就找出一定的规律来了。所以要多读书,比如说中东,你不熟悉中东的历史,那你怎么知道中东的裂变呢?


合同场景不仅是网络拓扑,社会、政治、客户情况、财务、世界金融变化等都是相关的。我们第一批派出去的合同场景师,不一定能全部完成转身,我不能保证你们人人都能当将军。华大高研班进行过一场辩论,2000个英雄上前线,是炮灰还是炮弹?公司有9万人跟着辩论,到底是炮灰还是炮弹?一定有人是炮灰,有人是炮弹,不是所有人都成灰了。


合同场景师首先要了解业务场景、交易条件、伙伴的需求、政治及社会……,也要学学遥感遥测,都要用先进工具画网络拓扑图。将来合同场景师脑袋里面是个多层地理立体图,当地的民风、民俗、河川、湖泊等都在你的脑袋中,所以你做出的合同才可能是贴近现实的。你这个参谋长给司令出了好主意,那司令就会给你升级涨薪。


四、懂一点叫专家,懂得多才是参谋长。参谋长要有更多的能力,而不是更多的权力,有了能力一定会有权力。


我们公司有很多参谋,有财经的参谋,产品解决方案的参谋,但这不是合同场景师,这是专家。懂一点叫专家,懂得多才是参谋长。参谋长首先要有更多的能力,而不是更多的权力。权力要靠你去抓啊,你讲的话有道理就拿到会议上去讨论,大家采纳你的建议,你才有权啊,有了能力就一定会有权力。


在我们的心目中,合同场景师就是万事万物装在心中,就像一本字典,一翻开就知道这个网络成本是多少。现在是把整个合同的所有附件都传到供应链,站点回传的信息非常多。未来要根据网络情况,整理出多种典型的站点配置模型,并根据工勘修正,将确定后的配置模型编码传递到供应链,然后供应链再对这个编码进行解码,这样只传一个符号,供应链就知道你传回来的是什么东西,那样速度就快了。所以合同场景师要把你所在的国家有几种模型分清楚,比如架到楼上就矮一点,架到河上就长一点,架到山上就重一点,根据不同的模型,电缆电线等所有东西其实都是标配的,只要把这种符号传回,生产再加上标配就发出去了。


合同场景师并不完全担负增长的任务,合同场景师最主要的责任是帮助做出正确的合同。增长是代表的责任,这个国家经济不好,增长不动了,我们就把一部分人调走,就减少这个国家的投资,可以把人调到战略预备队去,减少人员的消耗。


既要赚钱又要很好的满足客户需求,这两个目的要同时实现就太伟大了,但如果不能同时实现的时候,就有问题了。要平衡这两个方面本来就很难,就是需要你来掌握这个度,掌握这个度你就是领袖了。为什么权力要下到代表处,就是这个原因。所以我们要让贴近炮火炮声的人来决策,就是要具体事情具体分析。

 

五、合同场景师顺应了华为销售领域专业能力成长应运而生,面对未来需要针对具体销售场景进行非常深入的分析和洞察。


面对未来,有非常多的不确定性,在不确定性的场景下,要有应对方案。合同场景师就是在这种情况下应运而生的,它顺应了华为销售领域能力成长的形势。


销售需要针对很多具体场景进行深入分析和洞察。销售领域的专业能力非常之多,那么从哪里开始?公司非常强调两个方面:一方面是合同质量的提升。合同质量的提升不是靠干部拍胸脯、拍脑袋那种方式,而是有非常多场景的设计,合同场景师能够扮演非常重要的角色;另一个方面,是合同签订以后在执行的过程中,怎么根据具体的场景进行改善。提升我们的合同质量和交付质量,合同场景师在这两个方面可以首先发挥起作用。希望我们的合同场景师有这样的能力,承担起华为未来在这些销售专业领域内的光荣责任。场景师可以从很大的层面设想未来的趋势是什么。只有负重才能成长,只有负重才能真正地发挥作用,在公司里面才有地位。合同场景师是一个新生事物,大家一起来研讨,研讨的关注点是作为场景师要对什么有担当。要看看在地总的眼里,什么是最重要的?你如何能成为刘亚楼、成为司令官们的参谋长!




心声社区 精选留言



  •  1

    加菲

    哇哇哇哇!什么概念?

    昨天

  •  

    听海观山

    心声君能把合同场景师的工作具体出一个实例展示,就更好了。毕竟,很多人对这一概念还是模糊的。

    25分钟前

  •  

    waleyluoluo

    把所有的可能性与不可能性全部再现出来,然后让司令拍板,合同场景师。



来源:心声社区

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2017-02-21 17:26:03

原始网页: http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ab9bb690102xa8t.html

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